Comment détecter un bon vendeur en entretien d’embauche

Tout d’abord, il est important de comprendre ce qui fait qu’un vendeur est bon. Être un bon vendeur ne se résume pas à avoir des compétences techniques en vente. Les qualités d’un bon vendeur en magasin sont multiples et variées : la capacité à écouter et comprendre les besoins des clients, le sens de l’écoute, la patience, la créativité, la curiosité, la persévérance, le dynamisme, la passion pour la vente, la rigueur, la gestion de la pression et du stress, etc. 

Lors d’un entretien d’embauche, les questions posées doivent permettre d’évaluer ces différentes qualités. Voici quelques exemples de questions d’entretien pour un vendeur : 

• Pouvez-vous nous expliquer comment vous avez réussi à convaincre un client difficile lors d’une vente ? 
• Comment gérez-vous les clients mécontents ? 
• Comment vous organisez-vous pour atteindre vos objectifs de vente ? 
• Pouvez-vous nous raconter une situation où vous avez dû faire preuve de créativité pour réaliser une vente ? 
• Comment gérez-vous le stress lors des périodes de forte affluence en magasin ? 

Lorsque le candidat répond à ces questions, il est important de faire attention aux éléments suivants : 

• La qualité de la réponse : le candidat doit être capable d’expliquer clairement et précisément comment il a géré les situations difficiles ou comment il a atteint ses objectifs. 
• Le comportement du candidat : un bon vendeur doit être dynamique, enthousiaste et persuasif. Lors de l’entretien, observez si le candidat est à l’aise, s’il a une bonne présentation et s’il est capable de vendre ses compétences. 
• Les exemples concrets : un bon candidat doit être en mesure de fournir des exemples concrets de ses réussites et de ses échecs. 

Enfin, pour détecter un bon vendeur en entretien d’embauche, n’hésitez pas à mettre en place des mises en situation. Demandez-lui de vendre un produit ou un service fictif, ou de gérer un client récalcitrant. Cela vous permettra d’évaluer ses compétences en temps réel et de juger de sa capacité à s’adapter à toutes les situations. 

Vous l’aurez compris, détecter un bon vendeur consiste avant tout à bien comprendre la personnalité de celui-ci, les métiers commerciaux sont parmi les plus sensibles aux soft skills du candidat : ses prédispositions naturelles sont ses meilleures compétences. Le sens de l’écoute, l’empathie, la résilience, la capacité de persuasion et le dynamisme sont, en plus d’être parmi les savoir-être les plus recherchés pour un profil de vendeur, aussi des leviers de performance pour votre équipe commerciale. 

En somme, pour recruter un bon vendeur, il est essentiel de prendre le temps de bien comprendre les qualités requises pour le poste. Posez les bonnes questions, écoutez attentivement les réponses et observez le comportement du candidat davantage que ses compétences techniques (sauf, bien sûr, si le produit/service nécessite un degré de technicité qui ne peut être appris sur le poste). 

La passion pour le produit est certainement une qualité importante pour un vendeur, mais elle ne suffit pas à faire un bon vendeur.  

En effet, un vendeur doit être capable d’écouter et de comprendre les besoins et les attentes de ses clients, de les conseiller de manière pertinente, de les rassurer et de les convaincre. Il doit également être capable de gérer les objections et les situations difficiles, de négocier et de conclure la vente. Pour cela, il doit avoir des compétences en communication, en persuasion et faire preuve d’empathie. Il doit également être capable de travailler en équipe, de respecter les procédures et les normes de l’entreprise, et d’être à l’aise avec les outils de la vente.  

En revanche, la passion pour le produit/service peut aider un vendeur à mieux connaître le produit et à le promouvoir avec enthousiasme, mais elle ne remplace pas les compétences et les qualités essentielles pour réussir dans le métier de la vente. Cette passion peut même décupler la performance du vendeur et en faire un modèle/tuteur pour votre équipe commerciale. 

Un vendeur passionné est toujours un atout, c’est un facteur qui renforce la confiance du client, facilite la compréhension du besoin client et intensifie la relation client, c’est donc un atout important, mais qui ne prévaut pas sur la personnalité du candidat et ses compétences commerciales.